Myynnin kehittämistutkimukset
Mitäpä jos tehdään jatkossa myyntityötä tuloksellisemmin?
Vaihtoehtoja ovat mm.
- Asiakastutkimus kertoo, miksi asiakas ostaa meiltä - ja toisinaan myös siitä, miksi muualta.
- Asiakaskohtaamisten laadun mittaaminen - asiakkaan mielipide myyntitapaamisen jälkeen (myyntikäyntikysely)
- Kysely myynnin tukitoimista - kuinka hyvin organisaatio tukee myyjän työtä, mikä auttaisi myymään paremmin
- Valmentavan johtamisen arviointi - myyjän palaute myynnin johtamisesta ja onnistumisen edellytysten luomisesta
- Myynnin 360-lähtötilannekartoitus (uusi johtaja, vanha tiimi tai vanha johtaja, uusi tiimi)
- Voitettujen- ja hävittyjen kauppojen analysointi, asiakkuuden päättymisen syiden selvittäminen, valintapreferenssien selvittäminen
1. MYYNTIKÄYNTIKYSELY
Kuullostaako tutulta
Myyjä tulee asiakkaalta intoa puhkuen ja kertoo, että tapaaminen meni hyvin. Oli kova vauhti päällä ja sai kerrottua paljon asioita omista tuotteistaan asiakkaalle. Kauppaa tulee ihan varmasti ja nyt tarvitsee vain odottaa…
Asiakas juttelee kollegalleen - ”voi hitsi tuota Timoa, kun meillä olisi ollut nyt ihan oikeasti tarve, mutta sillä oli hirveä hybris päällä. Se ei nyt kyllä kuunnellut ollenkaan. Toisaalta ehkäpä niillä ei edes olisi ollut niitä meidän tarvitsemia juttuja. Asialla on kiire, soita sille toiselle toimittajalle ja kysy, milloin ne saavat toimitettua.”
Kuvatun kaltainen tilanne on arkipäivää myynnissä – myyjän ja asiakkaan näkemykset eivät aina kohtaa. Usein yrityksissä on suunniteltu optimaalinen myyntiprosessi ja tiedetään myös se, mitä komponentteja hyvään myyntikäyntiin kuuluu. Oikeiden asioiden tekeminen myyntikäynneillä lisää myynnin osumatarkkuutta, siis myyntiä – niin yksinkertaista se on.
Myyntikäyntikyselyn avulla mitataan, miten tapaaminen meni asiakkaan mielestä. Jos asiakas ei ymmärrä mitä tarjoat, sen hyötyjä tai ei koe niitä itselleen sopiviksi ei hän ymmärrä ostaakaan. Kysely lähtee asiakkaalle pian tapaamisen jälkeen, kun se on vielä tuoreessa muistissa.
Myynnin johtaminen laadullisen informaation avulla
- Myyjille ymmärrys omasta asiakastyöskentelystä asiakkaan näkökulmasta
- Myynnin vetäjille kokonaisymmärrys asiakastyöskentelystä tiimi- ja yksilötasolla
- Yrityksen myyntijohdolle ymmärrys kokonaisuudesta sekä mahdollisuus porautua yksittäiseen kohtaamiseen.
- Myyjien tulosten vertailut.
- Kokonaistyytyväisyys asiakastapahtumaan
- Asiakastarpeen ymmärtäminen
- Toimittajan tarjonnan selkeys
- Asiakashenkilön onnistuminen ratkaisun tarjoamiseen
- Asiakashenkilön käyttäytyminen ja ammattimaisuus
- Asiakkaan usko toimittajaan ja asiakashenkilöön
Näin se toimii käytännössä:
- Määrittelemme yhdessä myyntikäyntienne kannalta ne asiat, joiden pitäisi toistua kaikilla käynneillä. Tämän perusteella teemme käytettävän kysymyspatteriston.
- Sovimme miten kutsu lähtee asiakkaille: Automatisoidusti suoraan CRM:stä kaikille edellispäivänä tavatuille asiakkaille vai manuaalisesti myyntisihteerin-, myyjän- tai meidän toimestamme..
- Tuloksista tehdään myyntijohdolle raportointi, jossa esimies voi vertailla omien myyjiensä suoriutumista eri osa-alueilla. Tulokset esitämme selkeiden kaavioiden avulla. Raportit sisältävät myös vastaajien omasanaiset vastaukset. Tulosten kanssa on mukava lähteä kehittämään oikeita asioita, asettaa tulevia tavoitteita ja suunnitella koulutuksia. Kutakin myyjää voidaan valmentaa yksilönä ja kokonaistuloksista saadaan sisältöä koko myyntiryhmän valmentamiseen. Haluttaessa myös myyjät saavat oman raporttinsa.
Hyödyt
- Vähennetään myyntikäyntien kustannuksia
- Tunnistetaan ne asiat myyntikäynneillä, jotka toistuvat kaikkien myyjien kohdalla.
- Nostetaan tekemisen tasoa ja tuloksellisuutta
- Tunnistetaan yksittäisen myyjän kehityskohteet ja autetaan menestymään. Joissain tapauksissa heikkous on toisen myyjän vahvuus. Laitetaan myyjät oppimaan toisiltaan.
- Varmistetaan ykköspaikka asiakkaan mielessä Saadaan varmistettua asiakkaiden tyytyväisyys tapaamisiin ja se, että tapaamiset koetaan hyödyllisiksi.
- Tunnistetaan kehityskohteet Löydetään syy sille, miksi hyvä myyjä myy hyvin ja huono huonosti
- Toimitetaan numeroita tuloslaskelman viimeiselle riville
- Parannetaan roimasti myyntiä
2. VALMENTAVAN JOHTAMISEN ARVIOINTI
Valmentavan johtamisen arvioinnissa johdettavat antavat oman palautteensa johtamisesta strukturoidun kyselyn avulla
Kysymykset selvittävät:
- Asioiden johtaminen (Manager)
- Tiimin johtaminen (Leader)
- Yksilöiden johtaminen (Coach)
- Itsensä johtaminen
3. Myynnin 360-lähtötilannekartoitus
Uuden myyntijohdon tuleminen taloon on aina kriittinen paikka. Lähtötilanteesta pitäisi saada mahdollisimman realistinen kuva. Ihmiset pitäisi saada mukaan, eikä myyntiin saisi tulla katkoja. Unohtamatta sitäkään, että jos parhaat myyjät vaihtavat työpaikkaa, se tapahtuu sattumalta juuri hieman sen jälkeen, kun esimies on vaihtunut.
Uusi myyntijohtaja, vanha tiimi - vanha myyntijohtaja, uusi tiimi. Kun uusi aika alkaa, alkaa myös tutustuminen ja asioiden viilaaminen. Tämä vie usein melkoisesti aikaa, eikä uudelle esimiehelle tule aina sanottua asioita, niin kuin ne todella ovat. Kukapa ei haluaisi luoda hyvää ensivaikutelmaa. Ja jos alat olettaa, se tuo mukanaan riskin, että aletaan korjata asioita, jotka eivät ole rikki. Toisaalta ne asiat, jotka vaatisivat pikaista parannusta, jäävät pimentoon.
Voisiko tämän startin tehdä jotenkin paremmin?
Olemme kehittäneet kartoitusmallin, jolla uusi organisaatioon rekrytoitu esimies saa paremman startin ja pääsee nopeammin käyntiin uuden tiiminsä kanssa.
Menetelmä auttaa myös uuden esimiehen tavoiteprofiilin määrittämisessä jo ennen rekrytointia ja auttaa rekrytointikonsulttia löytämään sellaiset kandidaatit, joilla on parhaat mahdollisuudet onnistua.
Kartoitus tuottaa tietoa organisaatiosta, tuotteista ja työvälineistä
• Mikä nykytilanteessa on hyvin
• Mikä nykytilanteessa on huonosti tai kaipaa kehittämistä
• Minkälaisia odotuksia alaiset asettavat uudelle johdolle
• Mitkä ovat alaisten ideat asioiden tulokselliseen kehittämiseen
Jotta asioista ei saada liian yksipuolista kuvaa, kartoitukseen vastaavat
• Tiimin jäsenet (myyjät)
• Myynnin esimiehet (tiimien vetäjät)
• Myyntijohtajan esimies
• Myyntijohtaja itse
Tutkimus voidaan toistaa osin saman sisältöisenä 3 kk:n kohdalla aloituksesta, jotta saadaan vahvistus, että yhteistyö on lähtenyt hyvin käyntiin ja varmistutaan siitä, että suunta on oikea. Tässä vaiheessa saadaan yleensä lisää kehityssignaaleja. Tarvittaessa syvennämme asiaa asiakastutkimuksen tai myyntikäyntikyselyn avulla.
4. YKSILÖTASON KEHITTÄMINEN JA SEN SELVITTÄMINEN, MIKÄ KORRELOI MYYNTITULOSTEN KANSSA
- Kunkin myyjän henkilökohtaiset vahvuudet ja kehityskohteet (itsearvio, esimiehen arvio)
- Minkälaiset myyjät menestyvät meillä parhaiten
- Mitä tästä voidaan viedä kaikkien myyjien opiksi (valmennus, koulutukset)
- Miten tietoa voidaan hyödyntää myynnin johtamisesssa (yksilökohtaiset piirteet, koko porukan yhteiset piirteet)
Meillä on yli 20 vuoden kokemus, valmius ja osaaminen toteuttaa tutkimukset myös asiakkaan omaan kyselyjärjestelmään.
Toimeksianto voi käsittää myös vain kysymysten muotoilussa tai raporttien laadinnassa avustamisen.
Toimeksianto voi käsittää myös vain kysymysten muotoilussa tai raporttien laadinnassa avustamisen.
Referenssejä voit katsoa tästä
Soita 0408314198, täytä alla oleva yhteydenottolomake tai lähetä sähköposti info@tutkimusvoima.fi